小品牌如何通过低成本运营来做大规模？参与者：若三-杭州-二群副群主、阿豆豆-上海-二群副群主、十五-东莞-服装3D、Shane-上海-服装工作室、Peggie-广州-服装工作室、若愚-上海-轻蔬研发

　　▼本文章的语音版可在喜马拉雅APP上，“冷芸时尚博士”中的“时尚商业问题深度讨论”中找到。以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

　　我在韩国完成学业后，放弃在中山大学做老师的工作机会，从代购网店开始起步创业。在创业的第10年，因做了运动教练便决定自己做一个运动品牌。然而创业容易守业难，现在一直处于一个小品牌的瓶颈。想和大家一起讨论个人小品牌，如何在低成本的运作前提下，能够扩大品牌影响力将品牌做大？

　　我在2017年时通过代理公司注册了【潘尼的妙想】品牌和公司，并开始在广州本地找运动衣代工厂。找了几家拿到样品，穿着和对比之后，最终定了其中一个工厂供货。在确定了广州这家工厂不久之后，我们又在浙江订了一家工厂。为什么我们会选择第二家工厂呢？因为广州的这家工厂要求的起订量很高，我们压货太多，至今我们还有一些2018年的存货。而浙江的工厂起订量在单码单色10件左右，基本不需要压什么货。这对于刚起步的品牌而言是必须要考虑的一点。

　　大家是倾向于先找到客户再进货，还是先屯货再去找客户？其实对于创业者而言这是一个好问题，如果完全没有客户基础，可能我不敢做这个事情，所以我倾向于先建立客户基础。确定了要做运动品牌后，我开始考虑各类成本和品类开发等更多细节问题。瑜伽服是女性消费者用户比较大的品类，在2017-2020年是发展的黄金期，后来疫情严重了，大家很少出去瑜伽馆运动，在家运动讲究服装的人50%都不到。我当时在瑜伽馆做直播，也会拍一些视频，但是疫情开始就停了，瑜伽馆经常因为疫情影响不开门，相应的消费需求就减少了很多。并且现在瑜伽品类变化不大，做品牌很难从中突围出来。芸友Peggie提到如果是常规款式的瑜伽服开发纸样车版成本还好，款式变化大的瑜伽服话一个版的开发时间成本挺高，这种情况可以考虑用工厂的版ODM更好操作。

　　做电商，图片的拍摄其实是非常重要的。关于如何在拍摄产品照片，选择模特和摄影的问题上尽可能低成本，大家都提出了自己的做法。芸友若三提到自己的朋友刚开始创业做电商，在产品拍照上她选择了P图。虽然 P图很省钱，但淘宝之类的平台不能盗图，必须要用自己图片，我自己也不太会P图。芸友Shane的产品拍摄是自己拍的，会用自己的爱人做模特，自己的拉丁舞服客户也是如此。

　　这是芸友Shane的公司效果图，效果还不错。这个标准的价格在80元一件衣服，也有更便宜的。我们在淘宝找的真人模特拍一件价格一百多。芸友阿豆豆认为在拍摄模特选用素人更好讲故事，这些其实都是不错的想法。

　　但是瑜伽服这个品类有点特殊，对拍摄模特的身材要求比较高。我们的一个邻居做摄影的，他去雇模特和摄影棚，加上他自己的费用，反而成本较高，所以在产品拍摄上我们考虑之后认为不如淘宝去做一个打包拍摄。后来我们试了几次，效果不错，2500元左右可以搞定一个系列的拍摄。打包拍摄的效率也比较高，而且只要你寄衣服过去就可以，但是有人跟着最好，可以多拍出很多图片，还会允许你拍花絮视频。

　　目前我没有找固定的代言人，只找了一个冠军运动员做背书，但效果很一般，可能如果找的冠军名气大一点效果更好。因为想做瑜伽品类，所以我打算后面找瑜伽老师做些采访等等做背书。我们参加了几次展会，有一次展会的效果还可以招了几十个代理。在直播方面。我们目前没有自己的主播，一直找的是机构合作，效果还可以，有一定出货量。

　　服装行业，库存是一个很大的问题，我在韩国留学时期做了很久代购，后来这些品牌在中国的销量大了，品牌方就可以批量发过来。现在不需要我囤货，品牌方可以一件代发，解决库存问题。对于创业品牌来说库存多是一个危险的信号，需要找好工厂谈好起订量。我自己做的品类太多，没有出现独特的爆款，这是我必须要改进的。并且我们的零售销量一般，在有实体店的瑜伽馆会有零售，因为服装品质还可以，所以复购率高，基本没有只买一次的客户。

　　大家在自己做品牌或者产品时，目前遇到的问题和瓶颈多是销路问题。芸友Shane自己的销售做得比较晚。现在做销售渠道比以前难做，市场不太友好。也有芸友目前还在观望，因为现在也许不是一个创业最好的时机。我自己对于创业的发展也做了不同的规划，如果品牌做得好的话我计划找一些更好的代言人或者博主去做宣传。如果品牌做得不好，后续就要靠网店养品牌。

　　ITIB的商业模式：直播+原创设计师模式。成绩：“双11”ITIB天猫店铺销售额超越优衣库和波司登，女装类目排名第一，成交金额超过4.1亿。这个品牌能够做到这个成绩，离不开多年从事电商运营创始人徐凯特的努力。品牌较早地入局了直播电商，还有丰富的服装供应链能力。

　　成绩：首次参加“双11”，定制礼盒首小时破百万。ABYB CHARMING是一个主打原创设计的珠宝首饰品牌，由4位北美留学生在海外创立。ABYB CHARMING主张风格无需定义，从项链、手链等打造多种戴法及适合多场合叠搭的配饰。品牌定位95、00后的Z世代人群，虽然品牌早在2018年底就开始筹备，但用了一年多时间打磨供应链，并且在建立后就不断在优化供应链和组织架构，以此来推动品牌的成长。

　　目前ABYB CHARMING设立了4个部门：产品部，负责设计开发以及供应链对接管理；推广部，负责品宣以及明星合作；销售部，负责各个渠道对接和销售，以及后勤部，负责售后和顾客关系维护。

　　伊茉卡以直播渠道为主，并与各大头部主播达成深度合作，月均直播3-4场，在小红书、抖音通过头部达人矩阵投放、种草，进行站外蓄水。品牌通过签约江疏影提升品牌形象和品牌力，再用高频次红人直播、自播持续在做推广。

　　天猫颜值行李箱TOP1，产品仅上线个月，就成为天猫颜值行李箱TOP1品牌，我觉得他们设计蛮特别的。

　　创始人香菜本人就是一个行李箱重度使用者。还在美国从事出行生意时，她有段时间频繁周游于各个国家，对行李箱的要求也不断提高。除了功能之外，颜值搭配也成为出行仪式感的重要因素。但高颜值、高品质的行李箱通常售价不菲，这将许多消费力尚不足的年轻人拒之门外。由此她萌生出要打造出一款高颜值且高性价比的行李箱的想法，ARTRIPS应运而生。他们主打创新设计，获得当代好设计奖的泡泡系列行李箱和红点设计奖做了外观设计专利申请。品牌的所有设计稿在交付工厂前会经过一轮内测，不断优化细节，最后落地成产品。

　　看到上面的这些例子，我们会发现大多数品牌都运用了新媒，比如直播和视频。尽管我们有可能不太喜欢某一种形式，但是不得不说，现在这些都是最火的趋势。

　　另外，拥有通俗易懂的LOGO和口号也是品牌成功的关键。有很多公司开始从事这方面的服务，举个例子：华与华是一个帮品牌成长的公司，主要工作是包装品牌，给品牌嫁接超级符号。例子：厨邦（晒足180天），西贝莜面村（家有宝贝，就吃西贝）。并且他们会给品牌做通俗易懂的LOGO和朗朗上口的口号。

　　渠道是将小品牌做大的重要因素。大家的方式拓客通常都是通过小红书和抖音，因为这些平台可以根据消费者需要自行推送。对于品牌要不要进驻天猫的问题，芸友们给出了各自的回答。芸友若三认为天猫的瑜伽服相比淘宝会有档次；芸友Shane认为如果品牌做好准备，有需求就可以进；芸友Peggie听说天猫运营很烧钱，竞争也很激烈。

　　当下对于创业者而言不算是最好的时机，所以我认为品牌需要应该谨慎一点。其实做品牌跟人的性格有关，有些人会选择大张旗鼓的开始，有些就是默默的一步一个脚印，各有各的做法，各有各的风险。

　　（1）ITIB：成立1年，登顶女装类目TOP1k8凯发，品牌成功的秘诀来自于创新的商业模式以及高增长的销售数据。直播+原创设计师模式打造，另一方面线上、线）ABYB CHARMING：首次参加双11，定制礼盒首小时破百万。品牌通过优化供应链、优化组织架构取得成功。

　　（3）伊茉卡：乳胶内衣品牌，品牌通过与各大头部主播达成深度合作，月均直播3-4场，在小红书、抖音通过头部达人矩阵投放、种草，进行站外蓄水并签约江疏影提升品牌形象和品牌力，再用高频次红人直播、自播持续教育推广。

　　（4）ARTRIPS：产品仅上线个月，就成为天猫颜值行李箱TOP1品牌。品牌产品获得当代好设计奖的泡泡系列行李箱和红点设计奖。品牌注重消费者对设计的接受度，所有设计稿在交付工厂前会经过一轮内测，不断优化产品细节，最后落地成产品。